隨著商業(yè)地產(chǎn)高速發(fā)展，商業(yè)體越來越多，很多項目都陷入了招商難、開業(yè)率低的狀態(tài)。商業(yè)招商人員紛紛叫苦連天：品牌商戶不意愿開店，只好靠吃“老本”撐著，沒有業(yè)績，上級的臉色越來越難看。

　　行情不好，才是真正考驗一個招商功力的時候，為啥他們都啞火了？問題根源在于商戶進步了，商業(yè)招商沒進步，商戶變得更專業(yè)了，商業(yè)招商的水平卻沒有提升。在當(dāng)今商業(yè)激烈的市場背景下，商業(yè)招商怎么才能簽約？如何才能有效提升自己的水平？

　　突破招商零簽約，別被這些思維禁錮了

　　每當(dāng)項目沒有品牌簽約的時候，領(lǐng)導(dǎo)問：最近為什么沒有簽約??？答：沒有商戶。為什么沒有？商戶在觀望。為什么觀望？其他項目租金低，商戶嫌我們租金高。這是招商人員對招商業(yè)績下降最常見的3個解釋。

　　但現(xiàn)在真的沒有商戶在開店嗎？日本豐田公司的創(chuàng)始人之一、著名的豐田生產(chǎn)方式創(chuàng)始人大野耐一曾說過，任何問題，只需連續(xù)追問5個為什么就能深入本質(zhì)。

　　1 不是沒商戶，而是商戶的動態(tài)和軌跡變了

　　首先說沒商戶。我們連續(xù)追問5次。

　?、?真的沒人商戶投資嗎？難道所有人、所有項目的業(yè)績都為零？顯然不是。

　?、?如果不是，那是你的業(yè)績不行，還是招商部所有人的業(yè)績都不行？所有人的業(yè)績都不行，那是你的項目不行，還是所有項目都不行？有項目行，為什么它行？

　?、?如果所有項目都不行，國家或者各地的GDP在下滑嗎？如果沒有，那整個市場的商業(yè)項目開業(yè)項目有多少？

　?、?既然還有項目開業(yè)，那商戶是誰？都是哪里的？

　?、?我們能在同類商業(yè)項目中挖掘多少商戶？

　　這五個追問一出，我相信大家心中應(yīng)該已經(jīng)有了判斷。

　　◆ 通過研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前商業(yè)競爭情況下有拓展需求的商戶主要是以下三類：

　?、?對某一區(qū)域關(guān)注的品牌：比如較長時間在某區(qū)域發(fā)展，對區(qū)域的情況了如指掌，這些品牌有市場發(fā)展戰(zhàn)略，以覆蓋區(qū)域空白市場為主要目標；

　?、?為爭奪代理權(quán)的品牌代理商：數(shù)碼、快餐、珠寶等都是多代理商制，為了拿到代理權(quán)會積極拿鋪；

　　③ 全國性的連鎖品牌：他們是目前購物中心的標配。

　　◆ 這個論斷包含了兩點重要的信息：

　　① 當(dāng)前市場的品牌商戶更多的是“老司機”；

　?、?很多商戶從小品牌、個體戶轉(zhuǎn)移到了以連鎖、知名品牌為主的大品牌；同時，近兩年充滿個性的主理人品牌也在不斷涌現(xiàn)與成長，他們的選址有著自己的特點與要求。

　　那么，商戶都已經(jīng)品牌化、專業(yè)化了，你的招商知識升級了嗎？你的項目周邊人口數(shù)據(jù)真實嗎？商戶隨便一百度，沒有出來有價值信息，反而是多個負面消息，他們會入駐嗎？

　　2 不是所有商戶都在觀望，而是你的說服能力不夠

　　再來看第二個，商戶都在觀望，繼續(xù)開始5個追問。

　?、?所有商戶都在觀望、不出手嗎？簽約都沒有了嗎？顯然不是；

　?、?既然有簽約，開店要求？商務(wù)條件？

　?、?沒有觀望的簽約是如何產(chǎn)生的？商戶如何決策？

　?、?商戶為什么會觀望？

　?、?如何對付觀望？

　　當(dāng)前商業(yè)競爭情況中，商戶是會觀望，但觀望只是意味著招商周期拉長了，簽約比例降低了，但終有部分商戶會沖破觀望，果斷出手。

　　商戶之所以觀望，是不是因為你的項目“沖擊力”不夠？營銷手法不夠？招商能力不足？水只燒到了85°，但沒有達到沸點，始終開不了，導(dǎo)致簽約失敗？

　　3 商戶不是真的嫌租金貴，只是你展示的項目價值不足

　　再看第三個，商戶嫌租金貴了。

　　① 商戶真的都嫌租金貴嗎？如果都是，那就都沒有簽約了，顯然不是；

　?、?說嫌租金貴的商戶都仔細做了不簽約原因調(diào)查了嗎？商戶最后都是去選擇低價項目了嗎？

　?、?市場上別的項目和本項目別的招商人員有達成租金溢價的嗎？

　　④ 為什么能達成溢價？

　?、?項目的價值如何建構(gòu)？

　　目前商業(yè)環(huán)境下的商戶砍價能力強，不到心理接受的價位絕不出手，而正因為掌握了大量的信息，以至于他們可以判斷出手的時機。需要注意的是，商戶心理接受的價位和低價是兩回事。

　　◆ 美國招商大師博恩·崔西有一個著名的觀點：：

　　招商是怎么發(fā)生的？簡言之，就是商戶相信你的項目或服務(wù)提供的價值大于他所支付的租金，并且相比競品，這個差值是最大的。

　　反過來說，是什么阻礙了招商的發(fā)生？是風(fēng)險，是商戶不相信你的價值大于他所支付的租金，他的簽約決定將面臨巨大的風(fēng)險。

　　所謂商戶心理接受的價位指的是，只要商戶感知到的價值大于租金就可以了。許多招商人員之所以失敗，就是因為他們提供了價值200萬的項目，卻只解決了商戶100萬的問題。他們不知道商戶真正的、全部的需求，因此展示不出項目應(yīng)有的價值，他們的報價讓商戶感覺不值，商戶當(dāng)然選擇不入駐了。

　　賣不出租金，因為你沒搞清楚商業(yè)的本質(zhì)

　　上文我們提到，商戶拒絕你，不一定是因為租金太貴，而是因為你不懂如何展示項目的價值，讓他們覺得物有所值。

　　確實，招商不難，難的是租出好價錢。商鋪租金只要足夠便宜，大媽都能招出去，不需要專業(yè)招商。衡量招商人員功力深厚與否、專業(yè)與否的一個關(guān)鍵指標就是看其是否具有租金自豪感與承載力。

　　而商業(yè)招商沒有租金承載力，根源就在于沒有專業(yè)視角，思維模型不對。所謂專業(yè)視角，指的是你在招商過程中要兼顧甲方和乙方，能在二者的價值頻道之間自由切換。比如很多商業(yè)招商根本不知道商業(yè)的本質(zhì)是什么，不懂從項目本身跳出去，站在乙方視角去看商業(yè)項目本身在整個生命周期中的大場景和大畫面。

　　◆ 相比租金，商戶的時間價值和資金成本更關(guān)鍵：

　　我們先來看個案例。

　　比如同樣是100平米的商鋪，你的商鋪比競品貴100元/㎡，你怎么跟商戶展示價值？說我們地段好，商戶也承認地段是好一些，但好也就貴個50元/㎡還差不多，100元/㎡太多了。你是不是理屈詞窮了？為什么？因為你一直在企業(yè)視角這里打轉(zhuǎn)，你介紹的租金、地段這些賣點都是站在賣方立場上的看見。你有沒有切換到商戶的視角上去看問題？相較于租金，時間成本是不是更重要呢？

　　對于商戶來說，商鋪就是一種周轉(zhuǎn)平臺，你想象商戶的經(jīng)營場景，用租金除以時間，你會關(guān)注到商鋪的時間價值。對商戶來說，時間價值和其導(dǎo)致的經(jīng)營成本往往才是最關(guān)鍵的。

　　商鋪的商品周轉(zhuǎn)率是衡量商鋪運營質(zhì)量的一個非常重要的指標，在零售業(yè)競爭日趨慘烈的今天，商品暢銷與否是影響商品周轉(zhuǎn)的最關(guān)鍵因素。兩個商業(yè)項目一個比另一個租金要貴50%。但它的銷售要比另一個店多100%。周轉(zhuǎn)率的快慢時間就直接決定商鋪經(jīng)營質(zhì)量的高低，這就是商鋪的時間價值的體現(xiàn)。

　　你幫商戶計算過商鋪的時間價值嗎？顧客步行到店鋪的時間，從停車場到店鋪的時間，每次來巡店的時間，物流的時間，項目所在城市有高鐵和沒有高鐵時間的區(qū)別……

　　蹩腳的商業(yè)物業(yè)服務(wù)也會造成商戶運營時間成本的增高，比如：電梯質(zhì)量、空調(diào)質(zhì)量和動線以及地下垃圾清運動線不合理；車庫自動道閘設(shè)施落后，等待時間過長；故障報修反應(yīng)時間過長……

　　這些所有時間導(dǎo)致的運營成本。商戶可能只會關(guān)注租金，但你切換一下視角，引導(dǎo)他看以后入駐的經(jīng)營成本，租金只是一開始得到這個商鋪所付出的錢，成本卻是你在整個商鋪運營過程中都要付出的錢。簽約租金影響是固定、可見的，但經(jīng)營成本卻是隱形、不可預(yù)測的。

　　從甲方視角切換到乙方視角，你就會看見不一樣的內(nèi)容。

　　招商要開單，先摒棄你的壞習(xí)慣

　　市場不好的時候，一個從業(yè)五六年以上的老招商人員業(yè)績還往往不如一個剛?cè)胄腥齻€月的小姑娘。為什么會出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象呢？難道經(jīng)驗真的沒用嗎？

　　上文我們提到，商業(yè)項目的商戶都是敏感的老司機。老司機的“潔癖”有一個天敵：老油條的“慣性”。“潔癖”和“慣性”一碰面，招商往往沒戲。

　　1 如果你有這4種慣性模式，簽約必然很難

　　什么是老油條的“慣性”？常見的有四種“慣性模式”，我們稱之為職業(yè)招商的“地獄之門”，地獄的英文HELL，也即H=habits（習(xí)慣）；E=ego（自以為是）；L=lack of knowledge（知識儲備不足）；L=laziness（懶惰）。

　　◆ 自身有很多壞習(xí)慣：

　　· 喜歡夸大其辭：比如把項目描述得過于完美：什么最好的地段、最便捷的交通、最好的品牌整容、全市第一，這種表述往往有害無益，經(jīng)不起仔細推敲，商戶往往因此對你的所有說辭都將信將疑。

　　· 不專注：談客時內(nèi)心雜亂，不時看手機；

　　· 說話不懂把握分寸：商戶明明已經(jīng)在問你付款方式、裝修費用，已經(jīng)出現(xiàn)簽約信號了，你還在那里喋喋不休，我們這個項目哪里都好，就是商鋪這里有點小瑕疵……

　　· 偏離正直的美德，把欺騙當(dāng)成習(xí)慣：在招商業(yè)內(nèi)有很多所謂招商代理公司，過于強調(diào)逼定技巧、團隊作假配合，培養(yǎng)了一大批把欺騙當(dāng)成習(xí)慣的老油條。他們?yōu)槟孟掠唵危粨袷侄?，不管這對商戶有沒有好處。

　　◆ 自以為是：

　　很多商業(yè)招商被自己的自以為是害死，常見的3種情況：

　　· 喜歡否定商戶：好像商戶都是錯的，只有他是對的。“哥，我都跟你說了，不要租那個鋪，這邊的氛圍更好”。

　　· 不熱愛自己的項目：就我們這項目，哪哪兒都不行，還租這么貴，誰租??？· 沒有大愛，看人下菜碟：小劉，你那個商戶一看就是沒意向的，你還和他在那磨嘰一上午，有什么用？

　　◆ 知識儲備不足：

　　這里的“知識”，既指項目知識，項目周邊人口數(shù)據(jù)、在地社零數(shù)據(jù)等等，也指專業(yè)的招商技巧、工作方法，再次強調(diào)，招商是一門科學(xué)。

　　·比如：你是不是認為所有的商戶都喜歡“好地段”？是不是認為市中心的投資價值就是高？是不是認為開間越大、進深越小就越好？你知不知道商鋪除了空間價值，還有時間價值？你知不知道需要跟商戶擁有“職業(yè)距離”，對商戶不能認同太過？

　　◆ 懶惰：

　　招商過程中老想走捷徑。平時不腳踏實地的尋找客戶資源，認真拜訪客戶，多與客戶交流。認為手里有很多品牌聯(lián)系方式，每天打10來個電話就能把商招來。這種騷擾式電銷招商早已經(jīng)被事實證明不能成功！

　　2 商業(yè)招商如何突破自我，實現(xiàn)脫變

　　如果你熱愛商業(yè)招商，想蛻變成頂尖招商，你必須越過自己的“地獄之門”。如何改變？兩件事。

　　◆ 三個承諾、一個信仰：

　　① 個人成長的承諾：把自己看做是自己的老板，對公司的業(yè)績增長、商戶、招商、成本控制都負有責(zé)任。你想掙更多的錢嗎？那么走到鏡子前去和你的老板協(xié)商吧；

　?、?對自己心愛的人許下承諾：要通過自己的努力，讓家里每一個人過上更好的經(jīng)營；

　?、?對自己的公司許下承諾：要做好自己項目的“代言人”。

　　◆ 開啟自己的"五個一工程"：

　?、?每天一小時的學(xué)習(xí)成長；

　?、?每天至少一小時開發(fā)新商戶；

　?、?每周一上午簽下一單；

　?、?每周五下午簽下一單；

　?、?每周維系一次老商戶。

　　養(yǎng)成一個好習(xí)慣，留心身邊一切可能會給你帶來招商靈感的事情，你很快就會發(fā)現(xiàn)自己每天都在進步。

　　在我接觸到的很多招商精英中，有不少人都會隨身帶個小本，隨時記錄下任何一條招商靈感。然后每周復(fù)習(xí)一次，看看如何把這些點子運用到招商中去。

　　目前商業(yè)環(huán)境下的商戶確實減少了，但只要好好珍惜“擁有的半杯水”，市場的潛力仍然很大。

　　事實上，從過去的經(jīng)驗看，每一次的業(yè)績跌落都是一次重建的機會，積極應(yīng)對的團隊或個人，在目前商業(yè)環(huán)境中學(xué)到的新技巧以及克服一切業(yè)績驟降的彈性心態(tài)，會在下一次牛市到來的時候呈現(xiàn)出倍數(shù)效應(yīng)，實現(xiàn)業(yè)績的大跨越。