歲末盤點(diǎn)，在濟(jì)南園區(qū)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的當(dāng)下，有一個(gè)項(xiàng)目脫穎而出，年銷4萬余方，成為 2024年濟(jì)南園區(qū)招商冠軍——濟(jì)南科創(chuàng)城數(shù)字科技產(chǎn)業(yè)園。

　　該園區(qū)項(xiàng)目由國(guó)企平臺(tái)——濟(jì)南城市建設(shè)集團(tuán)所屬的山東貫月科創(chuàng)投資集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱貫月科創(chuàng)）投資建設(shè)，總占地約181 畝，總建面25萬方；作為中國(guó)科學(xué)院科創(chuàng)城的產(chǎn)業(yè)配套，是濟(jì)南科創(chuàng)城 “科學(xué)園區(qū)、科研街區(qū)、創(chuàng)新社區(qū)” 三大功能區(qū)中 “科研街區(qū)” 的重要項(xiàng)目；定位于信息技術(shù)、數(shù)字科技、醫(yī)療器械三大產(chǎn)業(yè)方向，借助中國(guó)科學(xué)院四大科研院所的資源優(yōu)勢(shì)，集聚落地產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目。

　　圖：濟(jì)南科創(chuàng)城數(shù)字科技產(chǎn)業(yè)園鳥瞰圖

　　當(dāng)前濟(jì)南市場(chǎng)環(huán)境嚴(yán)峻，根據(jù)億翰調(diào)研如今招商去化體量相比于2021年同期應(yīng)處于腰斬略多位置，全市全年總?cè)セ考s50-60萬方，招商去化相對(duì)好的主要為單層、雙層工業(yè)廠房類產(chǎn)品。濟(jì)南科創(chuàng)城數(shù)字科技產(chǎn)業(yè)園是山東市場(chǎng)、乃至整個(gè)北方市場(chǎng)少有的品質(zhì)型項(xiàng)目還能得到比較好去化，且招商質(zhì)量可圈可點(diǎn)的項(xiàng)目，案例值得我們深度研究。　　

　　#01　項(xiàng)目基本情況

　?。?）大區(qū)位：坐落城市發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域，科創(chuàng)資源集聚，政策優(yōu)勢(shì)突出

　　濟(jì)南科創(chuàng)城數(shù)字科技產(chǎn)業(yè)園位于齊魯科創(chuàng)大走廊——未來產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新圈、高新東區(qū)孫村片區(qū)、彩虹湖核心區(qū)，屬于中國(guó)科學(xué)院科創(chuàng)城項(xiàng)目一期。

　　從大區(qū)位來看，項(xiàng)目坐落于城市多個(gè)重要規(guī)劃的匯聚地，政策引領(lǐng)下，區(qū)域內(nèi)科創(chuàng)資源集聚、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)良好。齊魯科創(chuàng)大走廊是濟(jì)南市科創(chuàng)資源集聚區(qū)，高新東區(qū)是城市次中心和濟(jì)南智能制造走廊、齊魯科創(chuàng)大走廊的核心區(qū)。項(xiàng)目所在的孫村板塊定位為產(chǎn)業(yè)型次中心，是兩走廊交匯地。2023 年濟(jì)南高新區(qū)管委會(huì)遷至孫村片區(qū)，政策支持力度加大，交通、配套設(shè)施快速完善。

　　中科院濟(jì)南科創(chuàng)城由省、中科院和濟(jì)南市共建，是濟(jì)南創(chuàng)建 “綜合性國(guó)家科學(xué)中心” 的核心承載區(qū)。目前已入駐齊魯中科先進(jìn)電磁驅(qū)動(dòng)技術(shù)研究所、光物理與工程技術(shù)研究院、空間科學(xué)與應(yīng)用研究院、泰山生態(tài)環(huán)境研究院四大科研所，區(qū)域科創(chuàng)資源豐富。

　　項(xiàng)目周邊濟(jì)南藥谷產(chǎn)業(yè)園、浪潮產(chǎn)業(yè)園、中國(guó)中車濟(jì)南高新產(chǎn)業(yè)園等眾多產(chǎn)業(yè)園區(qū)形成了產(chǎn)業(yè)聚集，可促進(jìn)企業(yè)交流合作、資源共享與產(chǎn)業(yè)鏈完善。

　?。?）小區(qū)位：交通便捷，周邊配套資源豐富

　　在交通方面，地鐵：地鐵8號(hào)線“春博路站”比鄰項(xiàng)目，由邢村立交通行至章丘山大校區(qū)，規(guī)劃2025年建成通車后，與4號(hào)線一站換乘；云巴：山東省內(nèi)首條云巴“春博路站”緊鄰項(xiàng)目，規(guī)劃2025年建成通車后，可銜接地鐵2號(hào)線；高速：項(xiàng)目比鄰城市主干道經(jīng)十路，沿經(jīng)十東路向西大約10公里到達(dá)邢村立交橋的京滬高速入口；沿經(jīng)十東路向東大約6公里到達(dá)孫村東收費(fèi)站高速入口。

　　圖：濟(jì)南科創(chuàng)城數(shù)字科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)位圖

　　除此之外，項(xiàng)目周邊5KM范圍內(nèi)的配套資源也相當(dāng)豐富，商業(yè)、高端住宅、學(xué)校等一應(yīng)俱全。百聯(lián)奧特萊斯?jié)M足日常購物；中海云麓公館等高端人居項(xiàng)目吸引高凈值人群，營(yíng)造高品質(zhì)氛圍；山東財(cái)經(jīng)大學(xué)等多所高校匯聚，為企業(yè)創(chuàng)新提供智力支持；高新區(qū)第一中學(xué)等優(yōu)質(zhì)教育資源解決員工子女教育問題。且項(xiàng)目位于彩虹湖核心區(qū)，坐擁優(yōu)美自然生態(tài)環(huán)境。

　　圖：彩虹湖城市中央公園

　　#02　園區(qū)項(xiàng)目產(chǎn)品與招引企業(yè)情況

　?。?）整體規(guī)劃：以人為本，注重對(duì)高端人才的吸引力

　　濟(jì)南科創(chuàng)城數(shù)字科技產(chǎn)業(yè)園所處之地，科創(chuàng)資源高度集聚?；谠搮^(qū)域的功能定位以及所具備的豐富資源，打造科創(chuàng)園區(qū)成為項(xiàng)目的關(guān)鍵方向。而對(duì)于科創(chuàng)園區(qū)與科創(chuàng)企業(yè)而言，吸引并留住科技型人才無疑是發(fā)展的關(guān)鍵所在。

　　項(xiàng)目秉持現(xiàn)代新型科創(chuàng)產(chǎn)業(yè)園理念，建筑外觀采用玻璃幕墻搭配高端石材，盡顯時(shí)尚大氣，彰顯品質(zhì)追求。露臺(tái)為員工提供休閑空間，讓建筑兼具寫字樓形象力與高端研發(fā)廠房創(chuàng)新力，充分展現(xiàn)企業(yè)形象。園區(qū)配套完備，人才公寓、會(huì)議中心、食堂、運(yùn)營(yíng)服務(wù)中心等，為員工營(yíng)造良好辦公環(huán)境，利于企業(yè)引才。

　　圖：項(xiàng)目外立面與配套情況

　?。?）產(chǎn)品設(shè)計(jì)：實(shí)用且高配置

　　濟(jì)南科創(chuàng)城數(shù)字科技產(chǎn)業(yè)園主要規(guī)劃有三層半獨(dú)棟、雙拼廠房。產(chǎn)品面積段在1200-4500㎡，贈(zèng)送露臺(tái)，整棟或分單元銷售；兩跨柱距達(dá) 8.4m，方便企業(yè)布局研發(fā)設(shè)備；高層高和高荷載的配置也為企業(yè)提供了有力支持，首層層高 7.8 米、荷載達(dá) 3.0t/㎡，二層層高 4.5 米、荷載 750kg/㎡，三層層高 4.5 米、荷載 350kg/㎡。

　　電力荷載方面，一層 120W/㎡，二層及以上 80W/㎡。充分滿足了企業(yè)研發(fā)、小試中試、生產(chǎn)的需求。

　　（3）產(chǎn)業(yè)政策與園區(qū)軟性服務(wù)

　　項(xiàng)目是高新區(qū)稀缺的50年產(chǎn)權(quán)工業(yè)用地項(xiàng)目，同時(shí)入園企業(yè)可享受政府對(duì)骨干企業(yè)、中小企業(yè)、重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)企業(yè)提供的政策支持。

　　除高品質(zhì)的硬件配置外，項(xiàng)目還提供豐富軟性服務(wù)，涵蓋基礎(chǔ)物業(yè)管理、政務(wù)服務(wù)、生活服務(wù)、人才服務(wù)、設(shè)計(jì)展示服務(wù)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)、技術(shù)服務(wù)、市場(chǎng)服務(wù)等。

　?。?）招引企業(yè)

　　在好區(qū)位、好產(chǎn)品、好政策、好服務(wù)的共同加持下，項(xiàng)目吸引了濟(jì)南中科曙光生物科技有限公司、北星空間科技有限公司、山東創(chuàng)信電子科技有限公司等一批高技術(shù)企業(yè)。目前入駐園區(qū)的客戶主要以生物醫(yī)藥、中科院合作企業(yè)、科技類企業(yè)為主，這些企業(yè)具有較高的科技含量和創(chuàng)新能力，企業(yè)匯聚進(jìn)一步提升了園區(qū)的產(chǎn)業(yè)層次和影響力，形成了良好的產(chǎn)業(yè)發(fā)展氛圍，吸引更多優(yōu)質(zhì)企業(yè)紛至沓來。　　　

　　#03 濟(jì)南科創(chuàng)城數(shù)字科技產(chǎn)業(yè)園在招商方面有3個(gè)值得借鑒的點(diǎn)

　?。?）重視定制需求，對(duì)定制需求進(jìn)行快速響應(yīng)

　　爭(zhēng)取定制類客戶是如今園區(qū)招商提升質(zhì)量與招商效率的重要方向，一般而言定制類客戶往往自身具備一定的規(guī)模，但獨(dú)立拿地體量偏小，工程成本偏高，配套宿舍食堂設(shè)施缺乏運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，這時(shí)候園區(qū)定制就是最好的選擇。在濟(jì)南科創(chuàng)城數(shù)字科技產(chǎn)業(yè)園項(xiàng)目2024年整體4萬余方的招商去化中，有近三分之一體量為單家企業(yè)的定制單。

　　定制類的客戶考驗(yàn)著園區(qū)運(yùn)營(yíng)商在資源協(xié)調(diào)、快速反應(yīng)方面的綜合能力，這些問題往往是地方國(guó)資園區(qū)運(yùn)營(yíng)商“老大難”問題，貫月科創(chuàng)則是在這方面表現(xiàn)非常優(yōu)異。首先是政府對(duì)接與協(xié)調(diào)，針對(duì)報(bào)規(guī)報(bào)建方案進(jìn)行綜合調(diào)整，這方面如今相對(duì)好溝通，畢竟都是為了區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展；其次自身決策速率，從產(chǎn)業(yè)企業(yè)提出定制需求到園區(qū)運(yùn)營(yíng)反饋報(bào)價(jià)并進(jìn)行談判，決策速率非常大程度上影響定制能否最終落地；第三是園區(qū)項(xiàng)目整體測(cè)算的調(diào)整，特別對(duì)于國(guó)企已過會(huì)的方案需要調(diào)整，運(yùn)營(yíng)商機(jī)制是否適配？自身工程進(jìn)度是否好協(xié)調(diào)？濟(jì)南科創(chuàng)城數(shù)字科技產(chǎn)業(yè)園在這三方面都過了關(guān)，政府協(xié)調(diào)、自身決策效率與內(nèi)部決策效率、工程進(jìn)度協(xié)調(diào)方面都做到了各方滿意，最終實(shí)現(xiàn)了大單定制落地。

　?。?）重視直接招商，遇到客戶盡一切努力調(diào)動(dòng)能調(diào)用的資源

　　重視直接渠道是如今園區(qū)招商的重要變化，也是筆者與貫月科創(chuàng)團(tuán)隊(duì)接觸后非常直觀感受到的先進(jìn)點(diǎn)。如今園區(qū)招商中依托于的中介、商協(xié)會(huì)、同異業(yè)等渠道資源，在園區(qū)招商已嚴(yán)重內(nèi)卷的今天，整體效率已然大幅度下降。渠道資源作為重要招商方式依舊會(huì)存在，但對(duì)于運(yùn)營(yíng)商應(yīng)“依靠而不依賴”，大力培育自身直接招商能力。這點(diǎn)筆者在貫月科創(chuàng)團(tuán)隊(duì)招商打法方面感受真切，強(qiáng)調(diào)直接招商，通過各類資源關(guān)系挖掘信息，調(diào)用一切資源直接聯(lián)系到企業(yè)負(fù)責(zé)人/決策人，進(jìn)行深度、有效的溝通，調(diào)用資源直接有效地解決企業(yè)關(guān)鍵的疑慮與訴求點(diǎn)。

　　直接招商能力的培養(yǎng)，不止于個(gè)人招商能力與客戶資源、解決客戶疑慮和訴求的資源要足夠，更重要的是團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。在招商機(jī)會(huì)一閃即逝的今天，一旦看到機(jī)會(huì)就要迅速調(diào)動(dòng)資源投入其中，反應(yīng)要快，動(dòng)作要利索，這方面筆者是看到了貫月科創(chuàng)整個(gè)園區(qū)團(tuán)隊(duì)干練、務(wù)實(shí)的操作風(fēng)格。

　?。?）組建成熟團(tuán)隊(duì)，招商團(tuán)隊(duì)皆老手

　　如今的園區(qū)市場(chǎng)，產(chǎn)業(yè)企業(yè)資源稀缺，招商團(tuán)隊(duì)的組建與管理是一個(gè)非常直接問題，用什么人？如何進(jìn)行有效管理？新招商沒有開過單，自然缺乏必要的談判技巧與“感覺”，更缺乏相關(guān)企業(yè)資源，老招商則在經(jīng)驗(yàn)與資源方面都更優(yōu)。特別在資源方面，從全國(guó)平均數(shù)據(jù)來看，如今平均客戶見第一面直至最終簽訂合同，整體招商周期已超過140天，老招商有過去儲(chǔ)備的豐富企業(yè)資源則在這時(shí)候就形成了顯著優(yōu)勢(shì)。

　　在筆者觀察，貫月科創(chuàng)在招商團(tuán)隊(duì)方面進(jìn)行了“以老為主，新老搭配”模式。老招商要“嚴(yán)選”，選擇真正具備豐富經(jīng)驗(yàn)與資源、有協(xié)同性的人員來擔(dān)任；而新招商則是“優(yōu)選”，選擇愿意學(xué)習(xí)、具備培養(yǎng)潛質(zhì)的新人，形成新老搭配的招商團(tuán)隊(duì)體系，提升招商效率的同時(shí)，不斷地培育與孵化園區(qū)行業(yè)人才。

　　#04 總結(jié)：國(guó)資城投轉(zhuǎn)型之路

　　看完了濟(jì)南科創(chuàng)城數(shù)字科技產(chǎn)業(yè)園，這個(gè)2024年濟(jì)南銷冠項(xiàng)目案例，筆者有3點(diǎn)感想與各位讀者分享：

　　于行業(yè) - 產(chǎn)業(yè)園區(qū)建設(shè)運(yùn)營(yíng)的機(jī)會(huì)依舊存在，關(guān)鍵是如何獲得確定性?？苿?chuàng)城數(shù)字科技產(chǎn)業(yè)園比鄰科研院所與高校，在城市發(fā)展的核心區(qū)域中，給到合適的容積率，做對(duì)產(chǎn)品、用對(duì)團(tuán)隊(duì)，依托于項(xiàng)目自身資產(chǎn)稀缺性、產(chǎn)業(yè)定位的準(zhǔn)確性，依舊有發(fā)展的機(jī)會(huì)。與之對(duì)比就是在過去幾年大干快上的很多園區(qū)項(xiàng)目，身處遠(yuǎn)郊還是要做3.0-4.0容積率，產(chǎn)品、工程進(jìn)度等多方面犯錯(cuò)，最終積重難返，如今行業(yè)頭部多家企業(yè)本質(zhì)面臨的都是這個(gè)問題。不必動(dòng)則將問題歸因于“存量時(shí)代”，園區(qū)行業(yè)更突出的表現(xiàn)是容錯(cuò)率降低了，區(qū)位、產(chǎn)品、價(jià)格、團(tuán)隊(duì)、工程進(jìn)度錯(cuò)一不可，這對(duì)于園區(qū)運(yùn)營(yíng)商提出了更大的挑戰(zhàn)。

　　于企業(yè) - 城投公司要看到回頭錢，要用好自己的優(yōu)勢(shì)，做好自己的業(yè)務(wù)。市屬國(guó)企與省屬國(guó)企終將走向市場(chǎng)化。貫月科創(chuàng)園區(qū)團(tuán)隊(duì)在這方面的表現(xiàn)，筆者理解在山東省內(nèi)是領(lǐng)先的，強(qiáng)大的執(zhí)行力、干練務(wù)實(shí)的操作風(fēng)格、依托于自身優(yōu)勢(shì)的資源獲取與有效招商動(dòng)作，都是地方國(guó)資園區(qū)邁向未來的鑰匙。相比于更宏大的城投轉(zhuǎn)產(chǎn)投的課題思考，做好眼前業(yè)務(wù)是突圍的根本。

　　于個(gè)人 -在現(xiàn)在艱難的下行周期市場(chǎng)環(huán)境下，不努力一定不會(huì)有結(jié)果，早出工、多下田、干累活，大道至簡(jiǎn)，實(shí)干為要。