在區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的浪潮中，產(chǎn)業(yè)招商是重中之重，是一場沒有硝煙的“戰(zhàn)爭”，需要招商人員具備十八般武藝。然而，有一類人，還真干不了這活兒。

　　一、急性子，“一步到位”的人

　　產(chǎn)業(yè)招商絕非一蹴而就，一個重大項(xiàng)目從初次接觸到最終落地，往往要經(jīng)歷漫長的周期，短則數(shù)月，長則數(shù)年。這期間，需要反復(fù)與企業(yè)溝通，了解企業(yè)需求，為企業(yè)量身定制落地方案。有些招商人員，剛和企業(yè)對接沒幾次，就頻繁催促企業(yè)做決定，企業(yè)稍微猶豫，便表現(xiàn)出不耐煩。這種急躁情緒，會讓企業(yè)對地區(qū)投資環(huán)境產(chǎn)生負(fù)面印象，直接把項(xiàng)目“嚇退”。就像曾經(jīng)有個高端制造企業(yè)，原本有意在某地區(qū)投資建廠，當(dāng)?shù)卣猩倘藛T在前期洽談時不斷施壓，要求企業(yè)快速簽約，結(jié)果企業(yè)轉(zhuǎn)頭去了另一個給予充分時間溝通、耐心答疑的城市。

　　二、“門外漢”，不懂產(chǎn)業(yè)的人

　　如今產(chǎn)業(yè)細(xì)分領(lǐng)域眾多，每個產(chǎn)業(yè)都有其獨(dú)特的產(chǎn)業(yè)鏈條、技術(shù)前沿、發(fā)展痛點(diǎn)與趨勢。優(yōu)秀的招商人員必定是產(chǎn)業(yè)專家，對負(fù)責(zé)的領(lǐng)域鉆研透徹。那些干不了產(chǎn)業(yè)招商的人，可能連自家重點(diǎn)發(fā)展產(chǎn)業(yè)的上下游關(guān)鍵環(huán)節(jié)都說不清楚，面對企業(yè)拋出的專業(yè)問題，如技術(shù)配套、人才儲備、成本核算等一問三不知。試想，企業(yè)在考察投資地時，與招商人員交流，發(fā)現(xiàn)對方還不如自己了解行業(yè)，怎敢放心把項(xiàng)目交付于此？某新能源新材料項(xiàng)目考察團(tuán)隊(duì)來到一地，招商對接人連該產(chǎn)業(yè)最新的國際國內(nèi)政策動態(tài)都不熟悉，企業(yè)果斷終止后續(xù)洽談。

　　三、不懂變通，墨守成規(guī)的人

　　產(chǎn)業(yè)招商戰(zhàn)場瞬息萬變，政策靈活調(diào)整、服務(wù)模式創(chuàng)新是吸引項(xiàng)目落地的關(guān)鍵。有的招商人員死抱著傳統(tǒng)的招商手冊、優(yōu)惠政策模板不放，面對不同企業(yè)的特殊需求，不知變通。比如，一家新興科技企業(yè)希望當(dāng)?shù)卣茉谄髽I(yè)研發(fā)初期提供聯(lián)合辦公場地與共享實(shí)驗(yàn)設(shè)備，按既有流程根本無法滿足，但招商人員不向上反饋協(xié)調(diào)，不嘗試新路徑，硬生生錯過項(xiàng)目。而能干好招商的，會積極探索“一企一策”，在合規(guī)前提下大膽創(chuàng)新，為企業(yè)定制專屬方案。

　　四、沒有服務(wù)意識，重招商輕落地的人

　　把企業(yè)“引進(jìn)門”只是第一步，后續(xù)服務(wù)決定企業(yè)能否扎根、茁壯成長。干不了招商的人，項(xiàng)目簽約后就當(dāng)甩手掌柜，企業(yè)遇到審批難題、水電配套問題、用工困難時，一概推脫或敷衍了事。反之，優(yōu)秀招商團(tuán)隊(duì)會建立全生命周期服務(wù)體系，從開工建設(shè)到投產(chǎn)運(yùn)營全程護(hù)航。像某地引入一家大型食品加工企業(yè)后，招商專人跟進(jìn)，協(xié)調(diào)解決冷鏈物流用地、專業(yè)技工招聘等系列問題，企業(yè)持續(xù)增資擴(kuò)產(chǎn)，還帶動上下游扎堆入駐。

　　五、“獨(dú)行俠”，不愛社交的人

　　招商人員得是社交“小達(dá)人”。要頻繁穿梭于各類行業(yè)峰會、展會，結(jié)識企業(yè)高管；在酒桌宴席上，也能談笑風(fēng)生，挖掘合作機(jī)會。有些人生性內(nèi)向，不愛湊場子，只盼著企業(yè)主動送上門。殊不知，人脈就是招商的“情報網(wǎng)”，閉門不出，信息閉塞，新的項(xiàng)目線索從哪來？企業(yè)有投資意向，找不到熱情對接的人，轉(zhuǎn)頭就奔更熱情的城市去了，機(jī)會就這么錯失。

　　六、怕吃苦，想“坐辦公室”的人

　　招商不是坐辦公室等電話，得常往外跑。去大城市拜訪總部，可能吃閉門羹；到偏遠(yuǎn)地區(qū)考察配套，路途顛簸。怕累怕折騰，就摸不透企業(yè)的真實(shí)需求，找不到雙方契合點(diǎn)。好項(xiàng)目都是“跑”出來的，實(shí)地調(diào)研、反復(fù)溝通，才能為企業(yè)量身定制落地方案，讓產(chǎn)業(yè)落地生根。

　　七、自我派，沒有同理心的人

　　企業(yè)背井離鄉(xiāng)來異地投資，面臨諸多不安。招商人員若不能換位思考，只生硬地推銷政策，對企業(yè)關(guān)心的員工生活配套、子女教育資源、上下游產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同等訴求敷衍了事，企業(yè)感受不到誠意與關(guān)懷，即便政策再好，也會猶豫再三，轉(zhuǎn)向更具溫情、配套完善的地區(qū)。

　　八、滿足派，缺乏學(xué)習(xí)熱忱的人

　　產(chǎn)業(yè)迭代日新月異，從新興的人工智能到前沿的生物醫(yī)藥，知識更新速度超乎想象。若招商人員故步自封，對新產(chǎn)業(yè)技術(shù)一知半解，與高科技企業(yè)洽談時就會露怯。不懂行就無法精準(zhǔn)挖掘企業(yè)需求，匹配不了政策，更說不清區(qū)域能為企業(yè)成長提供的獨(dú)特養(yǎng)分，讓企業(yè)覺得“話不投機(jī)半句多”，錯失良機(jī)。

　　九、目光短，只重眼前利益的人

　　這類人緊盯眼前蠅頭小利，忽視產(chǎn)業(yè)長遠(yuǎn)布局。比如在面對一個短期能帶來些稅收，但能耗高、污染大且毫無發(fā)展?jié)摿Φ捻?xiàng)目時，只想著當(dāng)下的政績數(shù)字好看，貿(mào)然引入。全然不顧幾年后區(qū)域?qū)⒚媾R環(huán)保重壓、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型困境，把地區(qū)可持續(xù)發(fā)展之路越走越窄，讓后續(xù)招商陷入被動，為清理“爛攤子”耗費(fèi)巨大成本。

　　十、情商低，溝通協(xié)調(diào)能力欠佳的人

　　招商人員是區(qū)域“代言人”，對內(nèi)要協(xié)調(diào)規(guī)劃、土地、環(huán)保等多部門，為企業(yè)爭取政策綠燈；對外要與企業(yè)高管、行業(yè)協(xié)會、投資機(jī)構(gòu)建立信任。不善溝通，部門間相互推諉，企業(yè)訴求石沉大海；對外聯(lián)絡(luò)生硬，無法融入企業(yè)圈子，挖掘潛在項(xiàng)目。優(yōu)秀招商員能在酒桌旁、展會中、會議室里敏銳捕捉商機(jī)，用真誠話語打消企業(yè)顧慮，搭建合作橋梁。

　　十一、好面子，不會翻臉的人

　　在招商中難免會遇到同行競爭、客戶刁難等特殊情況，作為招商人員一定要學(xué)會拒絕，懂得翻臉，不能一味得過且過、好人主義，必須堅定自己的立場和原則才能讓同行、讓客戶、讓領(lǐng)導(dǎo)瞧得起你！

　　產(chǎn)業(yè)招商是對綜合素質(zhì)的大考，耐心、專業(yè)、靈活、服務(wù)意識，缺一不可。各地在打造招商鐵軍時，應(yīng)精準(zhǔn)識別那些不適合的人，讓真正的能人在招商舞臺上大展拳腳，為區(qū)域發(fā)展注入澎湃動力。